Pazaryerinde Satmak mı, Kendi Sitenizi Açmak mı?

Online satışa başlamak isteyen hemen her işletme bu soruyla karşılaşıyor. Trendyol, Hepsiburada, Amazon ya da Çiçeksepeti gibi bir pazaryerinde mi açılmalı, yoksa kendi e-ticaret sitesini mi kurmalı? İnternette okunan yorumlar genelde iki uçta: Ya pazaryeri komisyonla her şeyi yiyor ya da kendi sitende kimse seni bulmaz.

İkisi de abartılı. Doğru cevap çoğu işletme için ikisinden biri değil, ikisinin bir sıraya konması.

Kısa karşılaştırma

• Trafik: Pazaryerinde ilk günden alıcı kitlesi var. Kendi sitenizde trafiği siz getirirsiniz.
• Başlangıç maliyeti: Pazaryerinde genelde düşük. Kendi sitede kurulum maliyeti var.
• Satış başı maliyet: Pazaryerinde komisyon ve hizmet bedelleri ödenir. Kendi sitede ödeme kuruluşu komisyonu ve reklam maliyeti var.
• Fiyat kontrolü: Pazaryerinde rakiplerle yan yana, fiyat baskısı altında. Kendi sitede fiyatı siz belirlersiniz.
• Müşteri ilişkisi: Pazaryerinde ilişki büyük ölçüde platform üzerinden yürür. Kendi sitede sipariş geçmişi sizde olur.
• Marka: Pazaryerinde ürününüz diğer ürünlerle yan yana listelenir. Kendi sitede markanızı anlatırsınız.

Pazaryerinin avantajları

En büyük avantaj hazır trafik. Bu platformlarda her gün çok sayıda kişi arama yapıyor ve alışveriş alışkanlığı oturmuş. Siz yeni bir markasınız ve kimse sizi tanımıyor; pazaryeri bu güven açığını kendi bilinirliğiyle kapatıyor.

Altyapı hazır. Ödeme, kargo entegrasyonu, iade süreci, fatura modülleri büyük ölçüde kurulu. Bir ürünü kısa sürede satışa açabilirsiniz.

Pazar testi için de uygun. Yeni bir ürünün talep görüp görmediğini, hangi fiyat aralığının işlediğini, müşterilerin hangi soruları sorduğunu birkaç hafta içinde öğrenebilirsiniz. Bu veriyi kendi sitenizle toplamak aylar sürebilir.

Komisyon, fiyat rekabeti ve müşteri ilişkisi

Bedeli de burada.

Komisyon oranları kategoriye göre değişiyor ve platformlar bu oranları zaman zaman güncelliyor; güncel rakamları satıcı panelinden kontrol etmeniz gerekiyor. Komisyonun üstüne hizmet bedeli, kargo ve kampanya katılım maliyetleri eklenebiliyor.

Tamamen varsayımsal bir örnekle bakalım. 500 TL'ye sattığınız bir ürün düşünün:

• Ürün maliyeti: 250 TL
• Pazaryeri komisyonu (varsayımsal tutar; kendi kategorinizin oranını satıcı panelinden kontrol edin): 100 TL
• Kargo: 60 TL
• Diğer kesintiler ve hizmet bedeli (varsayımsal): 15 TL
• Kalan: 75 TL

Aynı ürünü kendi sitenizde sattığınızda ödeme kuruluşu da bir kesinti yapar; oranı sağlayıcıya ve anlaşmanıza göre değişir. Bu örnekte 20 TL varsayalım. Ama o satışı getirmek için reklama para harcadınız. Reklamla bir satış 80 TL'ye geliyorsa elinizde 90 TL kalır; pazaryerindeki tabloya yakın bir yerde durursunuz. Tekrar alışveriş yapan bir müşteride ise reklam maliyeti düşer ve fark açılabilir.

Asıl önemli nokta bu son cümlede. Pazaryerinde ikinci, üçüncü satış da komisyonla gelir; müşteri her seferinde platformda arama yapar ve belki bu kez başka bir satıcıdan alır.

Fiyat rekabeti ikinci baskı. Aynı ürünü ya da benzerini satan çok sayıda satıcı aynı sayfada yan yana duruyor. Alıcı en ucuzu seçmeye eğilimli olabilir, platformların sıralama kriterlerinde fiyat da rol oynayabiliyor. Marjınız kampanya dönemlerinde baskı altında kalabilir.

Üçüncüsü müşteri verisi. Platform kuralları müşteriyle platform dışında iletişim kurmayı genelde kısıtlıyor; pazaryerinden alışveriş yapan kişiye kendi kampanya e-postanızı gönderemeyebilirsiniz. Çok sayıda müşteriye satış yapmış olsanız bile kendi müşteri listeniz olmayabilir.

Bir de hesap riski. Platform kurallarındaki bir değişiklik, olumsuz yorumlar ya da bir uyuşmazlık, mağazanızın görünürlüğünü etkileyebilir. Tüm cironuz tek bir platformdan geliyorsa bu bir kırılganlık.

Kendi sitenizin avantajları ve zorlukları

Kendi sitenizde kurallar sizin. Fiyatı, kampanyayı, ürün sayfasının nasıl görüneceğini siz belirlersiniz. Yanınızda rakip ürün listesi yok. Markanızın hikâyesini, üretim sürecinizi, bakım rehberlerinizi anlatabilirsiniz.

Her sipariş size bir müşteri kaydı bırakır. Müşterinin onayını almak ve kişisel verileri mevzuata uygun işlemek şartıyla e-posta listesi, tekrar alışveriş kampanyaları, yeni ürün duyuruları mümkün olur. Pazaryerinde kurması zor olan bu ilişki, zamanla kârlı bir satış kanalına dönüşebilir.

Zorlukları da gerçek. İlk zorluk trafik: site açıldığı gün kimse gelmez. Reklam, sosyal medya, içerik ve SEO ile ziyaretçi getirmek zorundasınız. İkincisi güven: yeni bir siteden alışveriş yapmak müşteri için risk. İade politikası, iletişim bilgileri, gerçek yorumlar ve güvenli ödeme işaretleri bu riski azaltır. Üçüncüsü operasyon ve yükümlülükler: müşteri hizmetleri, iade, fatura, kargo takibi ve mesafeli satış kurallarına uyum sizin sorumluluğunuzda.

Kurulum maliyeti de bir eşik. Ödeme ve kargo entegrasyonlu bir e-ticaret sitesinin maliyetini ayrı bir yazıda anlattık. Hazır SaaS altyapıları (Shopify, ikas, Ticimax gibi) ile özel yazılım arasındaki farkı da altyapı karşılaştırma yazımızda bulabilirsiniz.

Hibrit model: aşama aşama

Sık gördüğümüz sağlıklı yollardan biri, iki kanalı farklı amaçlarla kullanmak ve ağırlığı zamanla kaydırmak.

Birinci aşama: Pazaryeriyle başlayın. Ürünlerinizi bir iki pazaryerinde açın. Amaç kâr değil, öğrenmek: hangi ürün satıyor, hangi fiyat işliyor, müşteriler ne soruyor, hangi yorumlar geliyor? Bu aşamada ürün fotoğraflarınızı, açıklamalarınızı ve kargolama sürecinizi oturtun.

İkinci aşama: Kendi sitenizi açın ama küçük tutun. En çok satan ürünlerinizle başlayın. Pazaryerinde öğrendiğiniz fiyat ve ürün bilgisini kullanın. Sosyal medya hesaplarınızı ve Google İşletme Profilinizi siteye yönlendirin. Paketlerinize siteyi tanıtan küçük bir kart koymak düşünülebilecek yollardan biri; ancak pazaryerlerinin bu konuda kuralları olabilir, bunu yapmadan önce satıcı sözleşmesindeki ilgili maddeleri okuyun.

Üçüncü aşama: Siteye özel değer yaratın. Sitede pazaryerinde olmayan bir şey sunun: özel set ürünler, kişiselleştirme, daha hızlı kargo, sadakat avantajı. Fiyat farkı tek başına sürdürülebilir bir sebep olmayabilir ve bazı platformların fiyat konusunda beklentileri olabilir; değer farkı daha sağlam bir zemin.

Dördüncü aşama: Dengeyi ölçün. Her kanaldan gelen satışın gerçek kârını hesaplayın: komisyon, reklam, kargo, iade hepsi dahil. Kendi sitenizin payı arttıkça pazaryerini yeni müşteri kazanma kanalı olarak tutup, tekrar eden müşteriyi kendi sitenizde ağırlamak gibi bir dengeye ulaşabilirsiniz.

Her işletme aynı hızda ilerlemiyor. Bazıları ilk yıl pazaryerinden hiç çıkmıyor, bazıları el yapımı ve marka odaklı ürünler sattığı için doğrudan kendi siteyle başlıyor. Ürününüz benzersizse ve hikâyesi varsa kendi siteniz daha erken anlam kazanabilir; standart ve fiyatla rekabet eden bir ürünse pazaryeri daha uzun süre ana kanal olarak kalabilir.

Karar vermeden önce kendi rakamlarınızla yukarıdaki hesabı bir kez yapın: en çok satan üç ürününüz için pazaryerinde satış başına ne kalıyor, kendi sitenizde bir satışı getirmek size kaça mal olur? İki sayının arasındaki fark, ne kadar hızlı ilerlemeniz gerektiğini söyler.