Sitenize gelen ziyaretçi sayısını iki katına çıkarmak aylar ve ciddi bir bütçe ister. Gelen ziyaretçilerden alınan talebi artırmak ise bazen birkaç günlük bir iş. Dönüşüm oranı üzerinde çalışmanın cazibesi burada. Aşağıdaki 12 değişiklik, küçük işletme sitelerinde sık karşılaşılan sorunlara dayanıyor ve kabaca en az emekle en çok etki yaratandan başlayarak sıralandı.
Dönüşüm oranı nedir, nasıl hesaplanır?
Dönüşüm, ziyaretçinin sitede yapmasını istediğiniz eylemdir: form doldurmak, aramak, WhatsApp'tan yazmak, satın almak, randevu almak. Dönüşüm oranı ise bu eylemi yapan ziyaretçilerin tüm ziyaretçilere oranıdır. Örneğin ayda 2.000 ziyaretçi alan ve 30 talep gelen bir sitenin dönüşüm oranı yüzde 1,5'tir.
Bu oranı hesaplayabilmek için önce dönüşümlerin ölçülüyor olması gerekir. Form gönderimleri, telefon ve WhatsApp tıklamaları Google Analytics'te ayrı olaylar olarak tanımlanmamışsa, aşağıdaki değişikliklerin işe yarayıp yaramadığını bilemezsiniz. İşe ölçümle başlayın.
Sektörler arası 'iyi dönüşüm oranı' karşılaştırmalarına da çok takılmayın. Bir dişçi sitesiyle bir mobilya mağazasının oranları birbirinden çok farklıdır. Asıl karşılaştırma, sitenin geçen ayki haliyle bu ayki hali arasında yapılmalı.
Mesaj netliği: ilk ekran
Ziyaretçi sayfayı açtığında ilk birkaç saniyede üç soruya cevap arar: Burası ne? Bana uygun mu? Ne yapmam gerekiyor? İlk ekran bu sorulara cevap vermiyorsa, ziyaretçilerin birçoğu aşağı kaydırmadan ayrılır.
1. Başlıkta ne yaptığınızı somut olarak söyleyin. 'Hayallerinizdeki mekânlar' yerine 'Ankara'da anahtar teslim mutfak ve banyo yenileme'. İlk okuyuşta anlaşılan bir başlık, yaratıcı ama belirsiz bir başlıktan çoğu zaman daha çok talep getirir.
2. Alt başlıkta ziyaretçinin en büyük itirazını karşılayın. Mutfak yenileme için bu genellikle süre ve dağınıklıktır; örneğin 'Ortalama 10 iş günü, tek ekip, söküm ve moloz dahil' gibi, işletmenizin gerçekten sunduğu bir bilgi. Sizin sektörünüzdeki itirazı en iyi, müşterilerin ilk görüşmede sorduğu sorulardan öğrenirsiniz.
3. Ana eylem butonu ilk ekranda görünsün ve ne olacağını söylesin. 'Gönder' ya da 'Tıklayın' yerine 'Ücretsiz keşif randevusu al'. Ekranda birbiriyle yarışan beş buton yerine tek bir ana eylem olsun.
Sürtünmeyi azaltmak
Ziyaretçi ikna olduktan sonra bile, eylemi yapmak zahmetliyse vazgeçebilir. Sürtünme, ikna ile eylem arasındaki her gereksiz adımdır.
4. Formdaki alan sayısını azaltın. Sık gördüğümüz bir form: ad, soyad, e-posta, telefon, şirket, şehir, bütçe, nereden duydunuz, mesaj. İlk iletişim için ad, telefon ve kısa bir mesaj çoğu zaman yeterli; geri kalanını ilk görüşmede sorabilirsiniz. Her ek alan, formu doldurmaktan vazgeçen birkaç kişi daha demek olabilir; ayrıca ihtiyaç duymadığınız kişisel veriyi toplamamak KVKK açısından da doğru yaklaşım.
5. Birden fazla iletişim yolu sunun. Bazı insanlar form doldurmayı sevmez, bazıları telefonla konuşmaktan kaçınır. Form, tıklanabilir telefon numarası ve hazır mesajlı bir WhatsApp butonu birlikte olduğunda, herkes kendine uygun yolu bulur. Türkiye'de WhatsApp butonu birçok hizmet sitesinde sık kullanılan kanallardan biri.
6. Gönderimden sonra ne olacağını söyleyin. Formun hemen altına 'Mesai saatlerinde aynı gün dönüş yapıyoruz' gibi, gerçekten uygulayabildiğiniz bir not, formu doldurmanın belirsizliğini ortadan kaldırır. Gönderimden sonra açılan teşekkür sayfası da aynı şeyi tekrarlamalı. İletişim formu tasarımının ayrıntılarını ayrı bir yazıda anlattık.
Güven ve kanıt
Ziyaretçi sizi tanımıyor. Para ya da zaman harcamadan önce, gerçek ve güvenilir bir işletmeyle konuştuğundan emin olmak istiyor.
7. Gerçek fotoğraflar kullanın. Stok fotoğraflardaki gülümseyen ofis çalışanları, ziyaretçiye pek bir şey anlatmaz; aksine sitenin şablon olduğu hissini verebilir. Ekibinizin, iş yerinizin ve yaptığınız işlerin gerçek fotoğrafları, kalitesi mükemmel olmasa bile daha çok güven verir.
8. Kanıtı, kararın verildiği yere koyun. Müşteri yorumları, tamamlanmış işlerden örnekler, Google puanınız ve varsa sertifikalarınız, ayrı bir 'Referanslar' sayfasında saklı kalmamalı. Formun ya da ana butonun yakınında kısa bir yorum alıntısı, ziyaretçinin son tereddüdünü giderebilir. Yorumların gerçek olması ve sahiplerinin izniyle yayımlanması şart; sağlık ve hukuk gibi meslek kurallarına tabi alanlarda yorum kullanımı ayrıca sınırlı olabilir.
9. Somut bilgi verin. Fiyat aralığı, teslim süresi, garanti kapsamı, çalışma bölgesi. 'Fiyat için arayın' demek bazı sektörlerde kaçınılmazdır; ama 'fiyat, metrekare ve malzeme seçimine göre değişir; 10 m² bir banyo için tipik aralık şudur' gibi bir açıklama, aramadan önce ziyaretçinin kafasındaki en büyük soruyu cevaplar. Güven veren site unsurlarını ayrı bir yazıda ayrıntılı ele aldık.
Mobil deneyim
Hizmet sitelerinde ziyaretçilerin önemli bir kısmı telefondan geliyor. Masaüstünde düzgün görünen bir site, mobilde talep kaybettiriyor olabilir.
10. Mobilde ana eylem her zaman erişilebilir olsun. Ekranın altına sabitlenmiş ince bir 'Ara' ve 'WhatsApp' çubuğu, ziyaretçinin sayfanın neresinde olursa olsun tek dokunuşla iletişime geçmesini sağlar. Bu tek değişiklik, mobil talepleri belirgin şekilde artırabiliyor.
11. Siteyi gerçek bir telefonda, mobil veriyle test edin. Sayfa açılırken uzun süre bekletiyorsa, butonlar parmakla basılamayacak kadar küçükse, form alanına dokunduğunuzda klavye alanı kapatıyorsa, bunların hepsi ziyaretçiyi kaybettiren sürtünmelerdir. Telefon numarası alanında sayısal klavyenin açılması gibi küçük detaylar bile formu doldurmayı kolaylaştırır.
Ölçüp test etmek
12. Değişiklikleri tek tek yapın ve sonucu ölçün. Bir haftada başlığı, formu, butonu ve fotoğrafları birden değiştirirseniz, hangisinin işe yaradığını bilemezsiniz. Her değişiklikten önce mevcut dönüşüm oranını not edin, değişikliği yapın ve en az iki üç hafta bekleyin.
Ayda birkaç yüz ziyaretçi alan bir sitede klasik A/B testleri (ziyaretçilerin yarısına bir versiyonu, yarısına diğerini göstermek) güvenilir sonuç vermeyebilir; anlamlı bir fark görmek için çok daha fazla ziyaretçi gerekir. Bu ölçekte, önce/sonra karşılaştırması ve müşterilerden doğrudan geri bildirim almak daha pratiktir. Yeni gelen bir müşteriye 'siteye girdiğinizde sizi tereddüde düşüren bir şey oldu mu?' diye sormak, bazen bir aylık veriden daha fazla şey söyler.
Ölçümde bir şeye daha dikkat edin: talep sayısı kadar talebin kalitesi de önemli. Formu çok kolaylaştırdığınızda talep sayısı artıp gerçek müşteriye dönüşme oranı düşebilir. Bu yüzden ay sonunda yalnızca 'kaç form geldi' değil, 'kaçı işe dönüştü' sorusunu da sorun.
Listeyi uygularken sırayla gitmeniz şart değil. Ama zamanınız kısıtlıysa ilk üç maddeyle başlayın: başlık, alt başlık ve ana buton. Ziyaretçinin ilk birkaç saniyede gördüğü şey, geri kalan her şeyin görülüp görülmeyeceğini belirliyor. Buton metni ve tasarımıyla ilgili ayrıntıları ise CTA üzerine yazdığımız yazıda bulabilirsiniz.
Sıkça Sorulan Sorular
İyi bir dönüşüm oranı yüzde kaçtır?
Sektöre, trafik kaynağına ve istenen eyleme göre çok değişir; tek bir doğru rakam yok. En anlamlı karşılaştırma, sitenizin kendi geçmiş verisiyle yapılandır.
Dönüşüm oranını artırmak için siteyi baştan yapmak gerekir mi?
Çoğu zaman hayır. Başlık, buton metni, form alanları ve güven unsurları gibi değişiklikler mevcut sitede yapılabilir ve çoğu zaman en büyük etkiyi bunlar yaratır.
Blog yazıları genel bilgilendirme amaçlıdır; hukuki, mali veya teknik danışmanlık yerine geçmez.